SAILOBAL GLOBAL INSIGHT
中国企业出海印尼
不是把货卖出去，而是把本地能力建起来
医疗器械案例本地化经营30–40分钟分享
INDONESIA
GO GLOBAL机会 · 规则 · 组织能力
高瑞泽
辛角环球 Sailobal 创始人
上海联创投资 合伙人
上海联创投资 合伙人
SPEAKER PROFILE
跨境与一带一路出海资本专家
12年一线投行操盘经验曾参与上百家企业投融资，熟悉跨境资本市场运作
2017年创立 Sailobal专注中国科技企业出海一带一路国家
重点国家印尼 · 巴基斯坦 · 沙特
重点行业医疗器械 · 新能源 · 先进制造
上海国际科技合作特派员四川省单一窗口特约顾问苏州工业园区出海顾问中印尼医械联盟筹备发起人
CORE JUDGEMENT
印尼不是“中国市场的延长线”
它是一个需要重新理解规则、渠道、服务与组织能力的本地市场。
四个问题，讲清楚印尼出海
01为什么是印尼？人口、需求、产业缺口
02为什么不好做？规则、代理、本地化
03鱼跃医疗怎么看？产品矩阵与本地触点
04中国企业怎么落地？三步路径与关键资产
WHY INDONESIA
大市场，不等于简单市场
印尼的吸引力在于“规模”；难点在于“分散”。
2.8亿+人口规模
东南亚第一最大经济体
17,000+岛屿结构
医疗补短板基层与家庭场景
MEDICAL DEVICES AS A CASE
医械行业，把印尼出海的机会和风险都放大了
需求真实基层医疗、家庭检测、慢病管理、康复护理
规则复杂注册准入、分销资质、进口许可、采购规则
本地化加速语言、渠道、售后、TKDN与本地产业政策
不要把印尼当成“海外销售市场”
销售市场思维
找代理 → 报价格 → 发样机 → 拿订单
本地经营思维
准入注册 → 渠道控制 → 售后服务 → 团队建设
前者解决“卖一次”；后者解决“长期做”。
COMMON TRAPS
多数失败，不是产品不行，而是系统没建起来
01把代理商当市场证照、客户、渠道全部被别人锁住
02只算毛利，不算系统成本注册、仓储、备件、培训、账期都会吃掉利润
03以为低价就是竞争力医疗器械最终拼稳定性、售后与信任
CASE STUDY
鱼跃医疗：不是单品出海，而是场景组合出海
鱼跃的价值，不在于某一个产品，而在于它的产品矩阵与印尼医疗需求结构高度匹配。
呼吸治疗制氧机 · 呼吸机 · 雾化器
家庭检测血压计 · 血糖仪 · 血氧仪
康复急救轮椅 · 护理设备 · AED
PRODUCT-MARKET FIT
它打的不是单一医院市场，而是“家庭 + 基层 + 医疗机构”
家庭端血压、血糖、血氧、体温，建立大众品牌触点
基层端制氧、雾化、基础监测，解决可及性问题
机构端呼吸治疗、康复护理、急救设备，建立专业信任
LOCAL TOUCHPOINTS
判断出海深度，不看口号，看本地触点
印尼语产品页面
本地电商官方店
本地价格体系
本地客服与售后
渠道网络
分公司 / 本地团队
从“出口产品”走向“经营市场”，这是鱼跃案例的核心启发。
中国企业出海印尼，要回答六个问题
客户真实痛点是什么？
中国优势到印尼还成立吗？
关键资产掌握在谁手里？
做贸易，还是做长期经营？
能不能接受前期投入？
合规底线有没有想清楚？
建议分三步走：先验证，再控制，后扎根
01市场验证客户、竞品、价格带、注册难度、售后要求
02渠道与准入设计证照归属、代理机制、回款周期、客户沉淀
03本地化经营售后、仓储、培训、团队、合资/组装/本地生产
FINAL TAKEAWAY
出海印尼，是一场组织能力考试
只卖货，会被价格战拖住。
只靠代理，会失去市场控制。
真正能留下来的企业，一定能理解本地、服务本地、扎根本地。